7 strong points on why it is mandatory to start the strategic planning for the analog switch off at least 5 months before the initial date
1. Estratégia no foco: As características de cada cidade são diferentes e exigem um levantamento detalhado e uma análise crítica do perfil do consumidor dos produtos relacionados à TV digital com uma boa antecedência para a definição dos pontos de venda e da forma como se deverá atingir o público alvo. Tentar vender para todos os lojistas da cidade a princípio parece o ideal, mas na prática isso não é possível pela grande oferta que ocorrerá e acabará tomando do fabricante ou distribuidor um tempo precioso que fará falta depois. Focar na eficiência é a solução. 2. Reavaliação do portfolio: Após a definição do perfil acima, o fabricante deverá fazer uma avaliação interna se os seus produtos vigentes contemplam a necessidade desse público alvo. Caso se chegue à conclusão que não, haverá uma necessidade imediata da inclusão de pelo menos mais um produto para fechar o portfolio ideal. Isso pode ser feito tanto para o fabricante local como para um distribuidor através de uma negociação OEM com algum fornecedor externo. Todos estarão de olho no Brasil, portanto uma negociação precisa ser iniciada já para que se dê tempo de chegar ao Brasil. 3. Reavaliação dos preços: Após o ítem acima concluído, obviamente apenas se necessário, haverá a necessidade de um mapeamento dos concorrentes para se definir o preço a ser praticado especificamente nessa cidade e para esse público e a estratégia de vendas e marketing. Muitas vezes o preço de uma região não agrada o comprador da outra e acaba frustrando o fabricante por ter acreditado que o sucesso de uma levaria ao sucesso da outra, acarretando em excesso de estoque e capital parado. 4. Negociação antecipada: Após a avaliação do ítem acima, o próximo passo será a definição dos pontos de venda através dos acordos com os lojistas da cidade. Em função da alta atratividade gerada pelo apagão, todos os fabricantes já instalados no Brasil e ainda outros de fora que virão apenas por essa oportunidade pontual, correrão até esses pontos de venda e farão propostas para que seus produtos estejam presentes. Ninguém vai querer ficar de fora. Com isso, o lojista se sentirá confortável em leiloar o melhor preço em função da lei da oferta e procura. Dessa forma o fabricante que realmente quiser estar presente no melhor momento das vendas dos produtos, não poderá se dar ao luxo de deixar para a última hora, pois já será tarde e entrará fatalmente no leilão depreciando sua margem. Se ele se planejar com pelo menos alguns meses de antecedência terá uma menor pressão sobre seus preços e uma vez negociado o pedido com o lojista, este terá que honrar a entrega, jogando a pressão do leilão de última hora para os que não se planejarem. 5. Ajuste do estoque: Para que todos os itens acima sigam sua ordem no planejamento, será possível que haja a necessidade de uma importação adicional seja de produtos acabados ou partes para a produção no Brasil. Dessa forma, sabendo-se do lead time médio de 3 a 4 meses dos fornecedores internacionais, todos esses itens precisam ser avaliados com pelo menos 5 meses de antecedência para o fabricante ou distribuidor não ter uma surpresa de última hora. A procura será alta empurrando o lead time de fabricação para acima da média normal. 6. Risco planejado: Como as quantidades serão grandes e as vendas serão sob impulso (na maioria das vezes como venda relâmpago), haverá a necessidade de um investimento de quem for vender. Com isso o risco será grande, pois se a aposta for em estoque e não for feito o planejamento correto, haverá a perda da venda da maior parte da quantidade importada nesse primeiro momento e a demora do retorno do capital investido pelo menos a curto e médio prazo, propiciando o retorno apenas a longo prazo até o término do apagão. Como o país está suscetível à variação do câmbio, um erro nesse planejamento acarretará em perda de margem e deterioração do fluxo de caixa. 7. Oportunidade única: Perder essa chance gerada pelo boom das vendas que ocorrerá pela corrida às lojas em função do término anunciado do desligamento do sinal analógico, será sem dúvida a maior perda de quem atua nesse setor. Não haverá outra chance depois, pois após o abastecimento do produto pela população, e pelo ciclo natural de vida dos produtos relacionados, a reposição demorará e jamais será no mesmo nível de volume do processo sob pressão do governo. Países como Japão e Estados Unidos tiveram uma queda brusca logo após o apagão e tiveram que mudar seu portfolio de produtos para sobreviverem. Conclusão: Está mais do que na hora de iniciar o planejamento, mas para isso será necessário ter as informações estratégicas necessárias para tal. Tentar adivinhar o que vai acontecer ou se basear em experiências de outras cidades será um erro crucial que não dará tempo depois para recuperação! Todo o histórico passado de venda de antenas e conversores não valerá de nada para o apagão, pois as características de venda, concorrência, promoção e demanda, serão totalmente diferentes e pontuais, portanto esqueça o passado e comece seu planejamento do zero para não ser surpreendido ! | 1. Strategy on target: The characteristics of each city are different and require a detailed survey and a consumer profile of the critical analysis of the products related to digital TV with a good advance for the definition of point of sale and how it should reach the public target. Try to sell to all the principle city shopkeepers seem ideal, but in practice it is not possible for the great offer that will occur and eventually taking the manufacturer or distributor valuable time that will be missed later. Focus on efficiency is the solution. 2. Portfolio Revaluation: After defining the profile above, the manufacturer shall make an internal assessment is its current products include the need for this target audience. If the conclusion is reached that does not, there will be an immediate need for the inclusion of at least one product to close the optimal portfolio. This can be done both for the local manufacturer as a distributor for OEM through a negotiation with an external supplier. Everyone will be watching in Brazil, so a deal needs to be started already to be given time to get to Brazil. 3. Reassessment of prices: After the item up completed, obviously only if necessary, there will be the need for a mapping of competitors to set the price to be practiced specifically in this city and this audience and the sales and marketing strategy. Often the price of a region not like the buyer of the other and ends up frustrating the manufacturer for believing that the success of a lead to the success of the other, resulting in excess inventory and stopped capital. 4. Early Trading: After the evaluation of the item above, the next step is the definition of retail outlets through agreements with tenants of the city. Due to the high attractiveness generated by the blackout, all manufacturers already installed in Brazil and others from outside to come just for this timely opportunity to run these outlets and will make proposals for its products are present. No one will want to miss out. With this, the shopkeeper will feel comfortable in auction the best price according to the law of supply and demand. Thus the manufacturer who really want to be there at the best time of the sales of products, can not afford to leave to the last minute as it will be too late and inevitably will enter the auction depreciating its margin. If he is planning at least a few months in advance will have a lower pressure on their prices and once negotiated the request with the merchant, this will have to honor the delivery, playing pressure last minute of the auction to those who do not plan. 5. Inventory Adjustment: For all of the above follow their order in the planning, is it possible that there is a need for additional imports are finished products or parts for production in Brazil. Thus, knowing is the average lead time 3-4 months out of international suppliers, all of these items need to be evaluated with at least five months in advance to the manufacturer or distributor does not have a last-minute surprise. The demand will be high pushing the lead manufacturing team to above the normal average. 6. Risk planned: As the quantities are large and sales will be under impulse (most often as lightning sale), there will be the need for an investment of who is selling. Thus the risk is great because if the bet is in stock and is not done the proper planning, there will be a loss from the sale of most of the imported quantity that first time and delay the return of the capital invested at least the short to medium term, allowing the return only in the long run until the end of the blackout. As the country is susceptible to variations in the exchange, an error that will result in planning margin of loss and deterioration of cash flow. 7. Unique opportunity: Losing that chance generated by the boom in sales to take place by the race to stores due to the announced termination of the analog signal shutdown, will undoubtedly be the biggest loss of those working in this sector. There will be another chance later, because after the supply of the product by the population, and the natural life cycle of products, the replacement will take and never will be at the same level of under government pressure process volume. Countries such as Japan and the United States had a slump after the blackout and had to change its product portfolio to survive. Conclusion: It is high time to start planning, but for that you must have the strategic information needed to do so. Try to guess what will happen or be based on experiences from other cities will be a crucial mistake that will not give later to recovery! All the past history of selling antennas and converters will not be worth anything to the blackout, because the selling features, competition, promotion and demand will be totally different and specific, so forget the past and start your zero planning not to be surprised ! |
A DTV Consultoria fornece todas as informações estratégicas e números de mercado necessários. Todas os serviços estão nesse site para consulta e orçamento.